Psychologia zakupów

Zastanawiasz się czasem, dlaczego w sklepach tak łatwo ulegasz pokusie?
 

Zdarzyło Ci się kiedyś wejść do sklepu po jakiś drobiazg i wrócić z mnóstwem zupełnie niepotrzebnych rzeczy? Okazuje się, że to nie zachłanność kierowała Tobą – wykorzystano przeciwko Tobie sprytne techniki marketingowe, które odwołują się do najbardziej pierwotnych instynktów.

Proces sprzedaży zaczyna się, zanim przekroczysz progi centrum handlowego. Reklamodawcy uciekają się do wszystkich dostępnych technik, od umieszczania swoich produktów w filmach i programach telewizyjnych (tak zwane lokowanie), po przekazy trafiające do podświadomości. Nasiąkasz nimi długo, więc gdy trafiasz do sklepu, łatwiej skłonić Cię do zakupu. Walka o zawartość Twojego portfela zaczyna się na dobre.

Długie alejki oraz nieoczywiste ułożenie towarów skłaniają do dłuższego oglądania. Rozpylane aromaty wprawiają kupującychw beztroski nastrój, a przyciągające wzrok ubrania aż proszą, by je dotknąć i przymierzyć. Szanse na opuszczenie tego raju z pustymi rękami zdecydowanie maleją.

– Projektanci centrów handlowych i sklepów wymyślają skomplikowany plan podróży, do której chcą namówić klientów – wyjaśnia Adam Ferrier mieszkający w Melbourne psycholog zachowań konsumenckich i współzałożyciel firmy Naked Communications.

Niekwestionowanymi mistrzami projektowania wnętrz są kasyna. Trudne do odnalezienia wyjścia, brak zegarów i tlen, który jest wtłaczany do pomieszczeń, by nikt nie był senny, dodatkowo skłaniają gości do hazardu.

– Projektanci centrów handlowych nie chwytają się jeszcze takich sposobów, ale wiadomo, że większość supermarketów umieszcza owoce i warzywa na początku sklepu i najczęściej po lewej stronie – tłumaczy Ferrier. – Robią to po to, by klienci nie mieli  poczucia winy, gdy później będą wkładali do koszyka mniej zdrowe rzeczy. Poza tym miejsca z  niezbędnymi produktami ulokowane są strategicznie na końcu sklepu. Żeby tam dojść, klient musi przejść obok tak dużej ilości produktów, jak to tylko możliwe.

Kuszący (i sztuczny) aromat świeżego pieczywa i półki-lustra, na których ułożone są towary, to coś, czemu – jak wszystkie stworzenia – nie potrafimy się oprzeć. Skutecznie skłaniają do nieplanowanych zakupów i sprawiają, że do kasy dojeżdżasz z zapełnionym wózkiem.

Niedawne postępy technologii skanowania mózgu pozwoliły naukowcom lepiej zrozumieć, dlaczego reagujemy na niektóre dobra w określony sposób. Okazuje się, że choć kupujemy rzeczy, które nie są nam niezbędne do życia, kierujemy się podstawowymi ludzkimi potrzebami – przetrwania i prokreacji.

Na przykład urocza dziecięca buzia (czyli maska) aut marki Mini Cooper wzbudza uczucia macierzyńskie. Z kolei widok wypasionych sportowych samochodów stymuluje u mężczyzn część mózgu związaną z nagrodą i psychologicznym wzmocnieniem. Instynkt podpowiada nam, że – podobnie jak pawie – samiec, którego stać na inwestowanie energii i zasobów na coś tak niepraktycznego i zbędnego, musi być silny i odnosić sukcesy.

Vote it up
2036
Podoba Ci się ten artykuł?Zagłosuj na niego!